O que é o modelo AIDA e por que ele te ajuda a vender mais

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Tempo de leitura: cerca de 7 minutos

Ao procurar o termo" AIDA", você encontra dois tópicos: 1) ópera de quatro atos composta em 1871 pelo italiano Giuseppe Verdi, sobre a história de amantes desafortunados; ou 2) modelo usado no marketing e na publicidade, cujo nome vem da sigla para "atenção, interesse, desejo e ação".

Como você já deve conhecer bem Giuseppe Verdi e a famosa ópera dele, este artigo se dedica ao modelo AIDA.

Modelo AIDA (clique na imagem para modificar online)

Como é a técnica AIDA?

O conceito AIDA foi desenvolvido pelo empresário americano Elias St. Elmo Lewis em 1898. Lewis era um entusiasta da publicidade e frequentemente escrevia e falava sobre o potencial dela. Esse modelo descreve uma série de etapas ou estágios que os clientes seguem ao tomar uma decisão de compra. Os estágios do AIDA são:

Atenção: o cliente descobre um produto, marca ou serviço, geralmente após uma publicidade.
Interesse: o interesse do cliente cresce à medida que ele sabe mais sobre os benefícios do produto e como ele combina com o estilo de vida do cliente.
Desejo: o cliente cria um vínculo com o produto, deixa de ficar apenas interessado e passa a querer ou a "precisar" dele.
Ação: o cliente decide interagir com o produto ou serviço - baixa uma versão para avaliação, cria uma conta, assina para receber e-mails ou fecha uma compra.

A abordagem AIDA se mostrou importante e eficaz para anunciantes e profissionais de marketing. Mesmo com mais de cem anos de idade, esse modelo é usado até hoje de alguma maneira. Conforme novas mídias e plataformas de comunicação entram na nossa vida ao longo dos anos, ele vem sendo modificado e ampliado. O modelo AIDA agora pertence a uma classe de modelos conhecidos como modelos de “Hierarquia de Efeitos”. Trataremos dela depois.

Entendendo o modelo AIDA

No fim do século 19, quando o AIDA foi desenvolvido, não havia muitos canais de mídia disponíveis para comunicação de publicidade e marketing. Hoje, são tantos os canais de mídia que é quase impossível evitar as mensagens publicitárias.

Alguns especialistas em marketing digital estimam que somos expostos a entre 4 mil e 10 mil anúncios todos os dias. A quantidade depende de vários fatores, como o seu emprego e o que você faz no horário de lazer. Um operário com turno de oito horas provavelmente não está exposto a tantos anúncios quanto alguém envolvido nas mídias sociais durante o mesmo período.

Com tanta concorrência, pode ser muito difícil para sua mensagem chegar ao alvo pretendido. O princípio do AIDA pode manter o foco enquanto você trabalha na mensagem para atrair potenciais compradores.

Chame a atenção

Esta fase do modelo AIDA serve para você apresentar sua marca, seu produto ou serviço aos potenciais clientes. Os tipos de conteúdo mais comuns no estágio de atenção são anúncios, vídeos, podcasts e mídias sociais.

O maior desafio pode ser chamar a atenção do público-alvo. Só é possível envolver potenciais clientes se eles souberem que você existe. Mesmo que alguém seja exposto a 4 mil anúncios por dia, quantos o cliente realmente vê? Como se destacar no meio de tanta coisa?

Para chamar a atenção, talvez seja necessário "fazer um barulhinho" das seguintes maneiras:

Posicionar imagens impressionantes de uma forma inesperada.
Usar cores fortes para atrair os olhos.
Criar um vídeo chamativo e divertido.
Adicionar um gráfico provocativo na página de destino.
Usar uma música que traga nostalgia.

A ideia é fazer o cliente prestar atenção, mas tome cuidado para não atrapalhar. Há uma linha tênue entre ser inteligente e irritante.

Use o Lucidchart para criar um modelo básico de páginas da web, anúncios e outros tipos de conteúdo. Aproveite os recursos visuais para mostrar aos membros da equipe o que você espera ver nesse conteúdo.

Wireframe básico de uma home page (clique na imagem para modificar online)

Mantenha o interesse

Após capturar o interesse do potencial cliente, você precisa mantê-lo - e isso pode ser mais difícil do que chamar a atenção dele. Você fez boa parte do seu público ficar interessada o suficiente para clicar no link ou assistir ao vídeo. E agora? Como mantê-los envolvidos?

Esse estágio do AIDA geralmente usa conteúdo da web, newsletters, blogs, artigos e campanhas por e-mail.

Manter o interesse pode ficar um pouco mais fácil se você criar vídeos divertidos e engraçados, ou usar músicas conhecidas do seu público-alvo. Pode ser mais difícil manter a atenção se você sobrecarregar a página com textos. Para manter a leveza, intercale pequenas frases com subtítulos e gráficos animados.

Use um diagrama de fluxo do usuário e outros recursos visuais para mapear a jornada do cliente à medida que os potenciais compradores passam pelo funil. Assim, todos na equipe de marketing ficam cientes do conteúdo que os potenciais compradores recebem.

Fluxo de jornada do usuário (clique na imagem para modificar online)

Fluxo do usuário do site de comércio eletrônico (clique na imagem para modificar online)

Crie um desejo

Conforme você cria interesse no cliente, é necessário explicar como seu produto ou serviço o ajuda na prática. Esta é a hora de convencer o público de que ele precisa do seu produto para resolver um problema ou sentir algo.

Neste estágio, é bom enfatizar os recursos e benefícios que você oferece e mostrar como esses recursos e benefícios são diferentes ou melhores do que a concorrência. Não enfatize demais os recursos; os benefícios geralmente convencem mais do que uma lista obsoleta de recursos. É como vender um carro - ninguém compra só pelo motor, certo?

Tomar medidas

Após chamar a atenção, manter o interesse e criar o desejo, você precisa de uma chamada à ação para o cliente adquirir o produto ou iniciar uma avaliação. No site, você pode adicionar um link para mais informações, para iniciar uma avaliação gratuita, para criar uma conta ou para colocar os itens no carrinho de compras. No mundo real, você precisa obrigar o cliente a se levantar do sofá e entrar na sua loja.

Expansões do modelo AIDA

Como já mencionado, o modelo AIDA foi modificado e ampliado nos últimos cem anos. Algumas dessas modificações são:

Retenção: o modelo AIDA original não incluía a retenção do cliente após a compra. Você precisa deixar o cliente satisfeito para ele retornar ou para indicar você a outras pessoas.
Segmentação: os dados são extraídos à medida que os usuários interagem com buscadores, sites e mídias sociais. Com esses dados, os anunciantes direcionam anúncios específicos aos interesses dos potenciais clientes, com base nos hábitos de navegação.
Convicção: os potenciais clientes ficam interessados, mas podem ter dúvidas sobre a compra. Para dirimir algumas dessas dúvidas, distribua amostras grátis, ofereça uma avaliação gratuita ou test drive e assim por diante.
Satisfação: após ser pago, você deve garantir que o cliente receba o que ele espera e em tempo hábil. Para isso, use sua equipe de suporte ao cliente, envie uma pesquisa e peça que ele avalie o produto ou serviço. É muito importante que o atendimento ao cliente seja de excelência, pois isso ajuda na retenção e pode resultar em mais vendas.

Criando um modelo AIDA

O modelo AIDA e suas variações são normalmente em forma de funil. No mundo real, a maior parte do que é despejado no topo do funil sai pelo outro lado. No mundo da publicidade e das vendas, entretanto, muitos potenciais compradores entram no funil, mas poucos saem pelo outro lado.

O funil AIDA é uma mera representação gráfica dos potenciais clientes e do potencial de compra deles à medida que avançam pelos estágios do modelo. Com o Lucidchart, você cria seu próprio modelo AIDA ou outros modelos específicos para sua função.

Mapa de conteúdo com exemplo de funil (clique na imagem para modificar online)

Exemplo de funil de marketing (clique na imagem para modificar online)

Você não precisa criar o modelo na forma de funil. O procedimento AIDA e outros modelos semelhantes são lineares e podem ser desenhados no formato mais conveniente para você, como um simples fluxograma ou uma roda.

O Lucidchart oferece uma vasta biblioteca de modelos para você enxergar os processos e procedimentos importantes à sua organização. Os documentos que você cria ficam na web e são fáceis de compartilhar, podendo ser acessados em qualquer lugar a qualquer momento. Os documentos do Lucidchart facilitam a colaboração entre você e a equipe, pois todos os envolvidos podem fazer contribuições relevantes em qualquer projeto.

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Sobre: Lucid

A Lucid Software é líder em colaboração visual e aceleração do trabalho, ajudando equipes a visualizar e construir o futuro ao transformar ideias em realidade. Seus produtos incluem a Suíte de Colaboração Visual da Lucid (Lucidchart e Lucidspark) e o airfocus. A Suíte de Colaboração Visual da Lucid, combinada com extensões poderosas para agilidade nos negócios, nuvem e transformação de processos, capacita as organizações a simplificar o trabalho, promover alinhamento e impulsionar a transformação empresarial em larga escala. O airfocus, uma plataforma de gestão de produtos e criação de roadmaps com tecnologia de IA, amplia essas capacidades ao ajudar equipes a priorizar o trabalho, definir a estratégia de produto e alinhar a execução aos objetivos de negócios. A Lucid é a plataforma de aceleração do trabalho mais usada pelas empresas da Fortune 500. Mais de 100 milhões de usuários em organizações de todo o mundo confiam nas ferramentas da Lucid, incluindo Google, GE e NBC Universal.A Lucid faz parceria com líderes como Google, Atlassian e Microsoft, e já recebeu diversos prêmios por seus produtos, crescimento e cultura organizacional.